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销售培训班 化解电销拒绝的方法

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销售培训班 化解电销拒绝的方法

广西快3日期:2018-09-19 广西快3:7575wan.com 广西快3:

    任何一个事物都有两面,一面好,一面坏;一面要,一面不要。做销售也是这样。电话销售人员对自己的产品有着本能的职业偏向,总是只看到自己产品的优点,但客户却恰恰相反。当电话销售人员向客户介绍产品时,客户最容易想到的是产品的缺点。为什么呢?因为客户恐惧,客户有习惯反应,所以客户会不要或拒绝。当客户不要时,电话销售人员却以为他们不信任自己,甚至误读为对自己人格或人品的轻视,实际上,这只是因为客户首先看到了坏的一面。


    也许你会说:我们的产品也没有坏处啊,我们产品都挺好的。可是有一点你忽略了:就算你的产品千好万好,只要要钱就不好。人在掏钱时,无论是小额的还是大额的,都会习惯性地有一种恐惧心理——担心产品不好用,担心自己买贵了,担心白花钱。


    当有人向你推销产品时,你的第一反应是什么?是不是拒绝:“对不起,我不感兴趣”、“很抱歉,我不需要”、“谢谢你,我没钱”……为什么呢?原因是多方面的,比如,有过不愉快的经历——“一朝被蛇咬十年怕井绳”是人们普遍的心理;这是保险的回答——即使需要,也不能开口就接受。因为拒绝了还可以回头,而一旦接受再拒绝就比较困难了。另外,人类有一种拒绝陌生的本能,当陌生人向你介绍陌生的商品时,你首先会表现出一种本能拒绝。所以,如果你对客户的拒绝信以为真,那么,你就无法向别人推销了。


    有谁会一听介绍就掏腰包呢?极少。从某种意义上来说,当客户对你说“不”的时候,他已将你的信息输入了他的大脑,也就是说,你所传递的信息已触及他的利益。其实,可怕的不是客户的拒绝,而是客户漠然置之,无动于衷。在推销的开始、中途或收尾,如果客户都无动于衷,才是最可怕的。俗话说:嫌货人才是买货人,如果客户对你的货一点儿都不“嫌”,那只能说明他根本就不想买。因此,不论客户说了些什么,只要他对你的推销有所反应——拒绝也是一种反应,表明他已经在意你了。


    当客户提出拒绝的时候,我们的胜算便有了五成,我们应当高兴才是。记住,没有拒绝便没有推销。客户提出任何异议,任何抱怨,任何措辞强烈的反对意见,都是十分正常的,都是理所当然的——如果客户丝毫没有异议,那倒有问题了。


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